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【简析】我所知道的宜家家居（IKEA）至今未能落户苏州的原因
CSSD 发表于：09-11-13 00:51
宜家的谈判技巧很是高超，软硬兼施，却又软硬不吃。他们提出了三个合作办法。
分别是：
1、宜家要求土地无偿提供，宜家出钱盖房，使用权30年；
—— 一些较早落户苏州的大卖场就是这样操作的。对于商家来说，这无疑是最好的投资方式，投入低，回收快，风险就低。但这在苏州土地政策完全市场化、商业化操作以后，已经关死了这扇门。
2、宜家与当地**合作，**负责土地征用和建造房屋（一般为当地城投公司），作价参股，宜家只负责经营，按比例分配收益；
—— 这在当时比较流行，也是最常用的合作方式，但这需要城投公司的配合。而城投公司也是企业，自负盈亏，它也要考虑合作前景和投资风险。宜家当时看中的是相城的一块地，靠近多个高速出入口。但是相城那时正好主城区域大开发，城投公司无暇顾及比较偏远的宜家进驻，多方接触了几次，无果。
这时，宜家开始把目光逐步转向邻近的无锡，并以此向苏州施加压力。此时苏州又推荐了一块园区的土地给宜家，宜家表示基本满意，后与园区管委会和CSSD公司等谈合作。双方又在股权配置上争执不下。最后一度搁浅。但并未中断联系，包括与相城方。
07年的时候，宜家又提出一个方案，是针对相城那块地的。那就是——
3、**以工业仓储用地的价格把地块出卖给宜家，土地所有权50年。
—— 但这实际上也没有可操作性。自从JRJ出事以后，就无人敢碰政策面的高压线。首先，这个地块转成工业用地建设商业设施，这本身就是违规的。其次，就算土地性质是商业用地，用比市场价明显低廉的价格上市，并且成交，这也是踩了红线的，说不定哪天就给你戴上“国有资产流失”的帽子。
所以，此番谈判后，宜家重点彻底转向无锡，并在不久之后就宣布落户无锡。
而目前，宜家与苏州的谈判仍在艰难的进行中，布局选择还是相城和园区，但我已不是经手人。据说，这一纷争明年一定会落幕，宜家入驻苏州也已是定局。问题是选择相城还是选择园区，尚无定论。我个人判断，宜家可能倾向于相城，毕竟多条高速路出口的便利，园区地块并不具备，而这可以最大程度地吸引周边客流。但这只是我个人理解，不代表宜家最终决定。
